Motywowanie i radzenie sobie ze stresem to szkolenie w formule intensywnego treningu umiejętności, wypracowywania rozwiązań i praktycznych narzędzi dla przedstawicieli handlowych firmy.
Czas trwania szkolenia: 2 dni (16 godzin dydaktycznych).
Szkolenie charakteryzuje się doborem zróżnicowanych metod dydaktyczno — treningowych w celu jak najlepszego przyswojenia wiedzy i umiejętności przez uczestników z przewagą ćwiczeń przeplatanych krótkimi komentarzami trenerki, symulacji, pracy zespołowej, pracy warsztatowej i dużej ilości trenowanych i/lub omawianych/dyskutowanych przypadków.
Osobowość trenerki gwarantuje uczestnikom wysoką dynamikę szkolenia, interaktywny sposób przekazu wiedzy teoretycznej i praktycznej, żywą reakcję na zgłaszane problemy czy sugestie, charakter warsztatowy i twórczy. Trenerka buduje atmosferę otwartości i zaufania, bazuje na relacjach partnerskich, co pozwala optymalnie zaktywizować grupę do nauki, konstruktywnej samokrytyki połączonej z kreowaniem konkretnych rozwiązań i pracą nad wzmacnianiem kompetencji sprzedażowych.
Połączenie doświadczenia sprzedażowego, trenerskiego i menedżerskiego pozwala trenerce wysoce zmotywować uczestników szkolenia do aktywnego udziału, a przede wszystkim zainspirować do dalszego rozwoju własnego i na rzecz firmy.
Program szkolenia skierowanego dla Przedstawicieli Handlowych.
I. Proces sprzedaży – pierwszy etap: nawiązanie kontaktu z klientem.
– Od przyjęcia klienta do zamknięcia transakcji sprzedaży.
– Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia.
– Znaczenie kontaktu wzrokowego i innych wymiarów komunikacji pozawerbalnej.
– Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i jak budować firmowy wizerunek handlowca?
II. Proces sprzedaży – drugi etap: analiza potrzeb Klienta.
– Rozbudzenie potrzeby w Kliencie poprzez język sprzedaży stosowany przez handlowca, jego znaczenie i treść.
– Badanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań i różne rodzaje pytań.
– Jak prezentować produkt, czyli jak zamienić cechy usługi na korzyści dla konkretnego Klienta?
– Jak identyfikować profil potencjalnego klienta
III. Proces sprzedaży – trzeci etap: prezentacja usługi i pokonywanie obiekcji klienta.
– Tajniki skutecznej prezentacji oferty.
– Trening wywierania wpływu na klienta w czasie prezentacji.
– Język skutecznej perswazji – motywowanie przez metaprogramy.
– Rodzaje obiekcji.
– Metody wyjaśniania obiekcji.
– Jak poradzić sobie z wątpliwościami klienta dotyczącymi ceny, jakości, sposobu obsługi, czasu trwania realizacji zamówienia itp.?
IV. Proces sprzedaży – Obrona ceny – zastrzeżenia – obiekcje – intensywny trening sprzedażowy w celu doprowadzenie do sfinalizowania sprzedaży.
1. Zasady prowadzenia rozmów o cenach usług.
• Pozytywne nastawienie handlowca do własnych cen;
• Wybór odpowiedniego czasu na skuteczne zaprezentowanie ceny;
• Skuteczne metody prezentowania cen przez personel handlowy;
• Zwiększanie własnej siły podczas rozmowy o cenie.
2. Zmniejszanie wrażliwości Klientów na cenę.
• Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę;
• Skuteczne prezentacje minimalizujące późniejsze obiekcje cenowe;
• Techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny;
• Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami dla Klienta;
• Techniki wyliczania korzyści dla Klienta i indywidualizacja obsługi;
• Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia straty – model struktury KLIN;
• Wykorzystanie wizualizacji do zmniejszania wrażliwości Klienta na cenę;
• Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę.
3. Odpowiadanie na obiekcje cenowe Klientów.
• Obrona przed próbnym atakiem na cenę;
• Odpieranie prawdziwych ataków na cenę;
• Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe;
• Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe.
4. Budowanie postawy asertywnej i skutecznej w sytuacjach wymagających radzenia sobie z pozacenowymi zastrzeżeniami klientów.
– Najważniejsze techniki odpierania i radzenia sobie z zastrzeżeniami/obiekcjami klienta:
• Metody uchylania zastrzeżeń (kompensacja – metoda równoważenia, powołanie się na stronę trzecią, odłożenie zastrzeżenia);
• Zaprzeczenie bezpośrednie i pośrednie;
• Metoda bumerangu;
• Sekwencja 5 kroków;
• Unik;
• Muszę to przemyśleć;
• Nie mam czasu z Panią/Panem rozmawiać;
• Nie jestem zainteresowany ofertą/współpracą.
V. Proces sprzedaży – czwarty etap: Finalizacja transakcji handlowej.
– Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków.
– Podsumowanie rozmowy z klientem.
– Technologie umysłowe doskonalenia technik zamykania transakcji.
– Wzmocnienie klienta w podjętej decyzji.
– Zasady budowania więzi osobistych z Klientami, a koncentracja na Kliencie i osobiste zaangażowanie.
VI. Planowanie i zarządzanie sobą w czasie – kształtowanie nawyków skutecznego działania.
• Analiza obecnego stylu zarządzania czasem – określenie obecnej sytuacji;
• Rola pozytywnego nastawienia;
• Rola własnej motywacji handlowca i jak ją w sobie budować?
• Samodyscyplina, konsekwencja;
• Nawyk wyznaczania celów;
• Metoda SMART/WARTO;
• Określenie własnych celów długo- i krótkoterminowych;
• Nawyk ustalania priorytetów;
– Zasada Eisenhower’a.
• Nawyk planowania.
1. Zasada Pareto/ABC.
2. Zasada 60/40 (60/20/20).
3. Pięć kroków systematycznego planu czasu według metody Z-A-S-P-A.
4. Metoda ALPEN.
5. Metodologia MIT.
6. Metoda 4D.
7. Metoda APM.
8. Metoda ABCDE.
9. Metoda P.O.W.E.R.
10. Metoda SSC.
11. Zalety planowania w zarządzaniu czasem u handlowca.